Klaus Biermann ist Headhunter in der Asset-Management-Branche. Im Mai 2009 gründete er gemeinsam mit Jonas Neff das Unternehmen BiermannNeff, das in Deutschland, Österreich und der Schweiz nach Talenten und Führungskräften in der Banken-, Versicherungs- und Asset-Management-Branche sucht und diese vermittelt.

Im exklusiven Interview mit Fundview spricht Biermann über ehemalige Fonds-Selektoren, die in den Vertrieb von Asset Managern wechseln. Ein nachhaltiger Trend oder nur ein Strohfeuer? Und profitieren die Anleger von der Expertise der ehemaligen Selektoren?

In den vergangenen Monaten sind immer häufiger bisherige Fonds-Selektoren auf die Verkaufsseite gewechselt und dort als Vertriebler für Asset Manager unterwegs. Haben Sie Gründe für diesen Trend?

Auch wir haben diesen Trend bei Suchen im Wholesale-Vertrieb beobachtet und oftmals Personen mit einem Portfolio-Management- oder Produktspezialisten-Hintergrund in Suchen mit einbezogen. Die Kundenbetreuung, gerade großer Selektoren, wird immer strategischer und langfristig orientierter. Viele Asset Manager erhoffen sich durch die etwas anders gelagerten Talente eine bessere Qualität in der Betreuung – allerdings sehen wir auch bei Salesmitarbeitern eine wesentlich höhere Qualifikation und bessere Ausbildung als noch vor einigen Jahren.

Sehen Sie dies als einen nachhaltigen Trend im Asset Management an?

Punktuell gab es diese Entwicklung auch schon vor zehn Jahren und da das Ausbildungslevel der Salesmitarbeiter gleichzeitig auch immer besser wurde und wird, gehen wir davon aus, dass dies in Zukunft eine punktuelle Ergänzung bleibt.

Wird sich das Berufsfeld des Vertrieblers im deutschen Asset Management nachhaltig verändern?

Die Digitalisierung wird den Wandel auch im Sales beeinflussen. Der persönliche Kontakt und die persönliche Beratung werden aber immer fester Bestandteil innerhalb der Fondsindustrie bleiben. Das Netzwerk und die Kontakte eines Sales sollten in der Betrachtung nie vergessen werden. Gute Vertriebler machen einen Unterschied und werden auch in Zukunft ihren sehr großen Mehrwert zum Erfolg eines Unternehmens leisten.

Sehen Sie für den Kunden einen Vorteil, wenn der Vertriebler Erfahrung als Fonds-Selektor hat?

Es gibt sicherlich Kunden, die einen etwas anderen Salesansatz schätzen. Aber auch hier sollten wir nicht unterschätzen, dass ein guter und moderner Sales sehr gut ausgebildet ist und sich den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden sehr wohl anpassen kann. Wir glauben jedoch, dass in größeren Einheiten neben dem Sales die Rolle des Produktspezialisten und auch der qualifizierten Supportangestellten wichtiger wird.