Raus aus der Kostenfalle: Fünf Business-Strategien für Vermögensverwalter

Marcel van Leeuwen von der Deutschen Wertpapiertreuhand gibt Einblicke in fünf Strategien für Vermögensverwalter, die einen Unternehmenswert aufbauen möchten.

Tim Habicht · 11/05/2019

Früher war alles besser? Zumindest war es deutlich leichter eine Vermögensverwaltung in Deutschland zu gründen. Der Aufwand ist durch die heutige Regulierung deutlich größer geworden; das finanzielle Risiko übrigens auch. Geeignetheitsprüfung, Zielmarktabgleich, Compliance, Revision, Risikomanagement, Datenschutz und Geldwäscheprävention…

„Die Herausforderung für Vermögensverwalter (und für Banken) ist offensichtlich: Die Kosten steigen und können nur durch Investitionen in Informationstechnologie gebändigt werden”, sagt Marcel van Leeuwen, Gründer der Deutschen Wertpapiertreuhand (DWPT), im Gespräch mit Fundview, und zeigt fünf Business-Strategien für Vermögensverwalter als Ausweg aus der Kostenfalle auf.

„Natürlich gibt es die Alternative, die erforderlichen Arbeitsprozesse manuell oder mithilfe von Excel & Co. durchzuführen. Das spart zunächst Kosten. Allerdings sind damit auch direkt Grenzen an das Wachstum des Finanzinstituts gesetzt. Denn je größer ein Institut wird, umso strenger werden die Anforderungen an die Integritätsprozesse”, so van Leeuwen. Die manuelle Einhaltung der regulatorischen Anforderungen sei organisatorisch zwar möglich, gleiche betriebswirtschaftlich aber einem Komplettausfall.

„Vermögensverwalter, die manuell arbeiten, müssen sich einschränken. Das zeigt sich zum Beispiel in der Anzahl der Berater oder in der Anzahl der angebotenen Anlagestrategien. Viele Vermögensverwalter - und Banken - bieten in der Folge keine Individualstrategien mehr an und beschränken sich auf wenige Standardstrategien”, beobachtet van Leeuwen. Damit könne ein kleineres Finanzinstitut zwar gut über die Runden kommen. Spätestens bei der Unternehmensbewertung im Rahmen der Unternehmensnachfolge trete aber die große Enttäuschung ein, denn ein personengebundenes Geschäft besitze nun mal weniger Substanz, wenn die tragenden Personen ausscheiden.

„Für Vermögensverwalter, die einen Unternehmenswert aufbauen möchten, gibt es - mindestens - fünf Unternehmensstrategien. Die ersten drei davon erfordern hohe Investitionen in Informationstechnologie, die letzten zwei nicht”, so van Leeuwen.



1. Die Plattform

Die Plattform-Strategie setze die Digitalisierung der internen primären und sekundären Prozesse voraus. Hierdurch werde eine hohe Effizienz ermöglicht und kann die erforderliche Flexibilität - zum Beispiel in der Form von Individualstrategien - zurückerobert werden. „Sie hört aber nicht mit der Digitalisierung auf. Denn, die hohen Investitionen in Technologie und Prozesse lassen sich nur zurückverdienen, wenn eine größere Anzahl von Beratern und Mandanten erreicht werden. Somit wird jede große Digitalisierungsinitiative gewollt oder ungewollt zu einer Plattform-Strategie”, sagt van Leeuwen.


2. Das Family Office

Eine andere Unternehmensstrategie bestehe in dem Ausbau der Beziehung mit Mandanten durch das Angebot von Family-Office-Dienstleistungen. „Wenn die Mandantenbasis es hergibt, kann diese Strategie durchaus lukrativ sein. Die Family-Office-Strategie ist keine kurzfristige Strategie, sie kann nur langfristig funktionieren”, warnt van Leeuwen. Den zusätzlichen Einnahmen würden natürlich zusätzliche Kosten in Form von Know-how-Aufbau oder -einkauf und Systemkosten vorausgehen. Und ein Mandant nehme das Family-Office-Angebot üblicherweise nicht gleich komplett in Anspruch, sondern scheibchenweise, anfänglich auf der Basis von einzelnen Projekten.


3. Der Robo-Advisor

Auch diese Unternehmensstrategie sei kostenintensiv und bringe nur langfristig Erfolge. „Dazu kommt, dass das erforderliche Know-how nicht aus dem klassischen Vermögensverwaltungsgeschäft abgeleitet werden kann. Ein Robo-Advisor gleicht einer elektronischer Kontoeröffnung genauso wenig, wie eine Direktbank einer Bankfiliale mit Internet- und Telefonanbindung gleicht”, stellt van Leeuwen klar. Für viele Vermögensverwalter sei eine hybride Unternehmensstrategie, die das klassische Beratergeschäft mit neuen digitalen Möglichkeiten verbindet, daher die sinnvollere Variante.



4. Die Fokussierung

„Eine extreme Form von Fokussierung, die ich kennengelernt habe, ist die eines US-amerikanischen Vermögensverwalters. Dieser Vermögensverwalter betreut ausschließlich Ehepartner von Hedgefonds-Managern. Die Logik ist einfach. Hedgefonds-Manager verdienen außerordentlich viel Geld. Ihre Ehepartner besitzen dementsprechend - trotz Eheverträge - auch viel Geld um das sich der Hedgefonds-Manager sich typischerweise aber nicht kümmert, weil er dazu zu wenig Zeit hat”, sagt van Leeuwen. Deutsche Beispiele wären Vermögensverwalter, die sich auf Sportler, Unternehmer oder Stiftungen spezialisieren. Da alle Vermögensverwalter und Banken gerne für attraktive Mandanten arbeiten, ist die Konkurrenz in diesen Bereichen sehr groß. Dementsprechend erfordere auch diese Unternehmensstrategie spezifisches Wissen und eine gute Portion Durchhaltevermögen. Oft wird die Fokussierung mit der Family-Office-Strategie kombiniert.


5. Die Kooperation

Die ersten vier Unternehmensstrategien sind auf Wettbewerb ausgerichtet. Die fünfte Strategie setzt dagegen auf Kooperation. Die Logik hinter dieser Unternehmensstrategie lautet wie folgt. Ein Vermögensverwalter muss mindestens in einem von zwei Bereichen gut sein, am besten in beiden. Diese Bereiche sind das Mandantenmanagement und das Portfoliomanagement. „Ein Vermögensverwalter muss aber nicht unbedingt gut sein in allen anderen erforderlichen sekundären Prozessen, wie IT, Compliance und Revision. Der Grund hierfür ist die Tatsache, dass es mittlerweile mehrere Finanzdienstleistungsinstitute in Deutschland gibt, die hochprofessionelle Kooperationsmodelle anbieten”, sagt van Leeuwen. In vielen Fällen können der Berater oder ein Team von Beratern dabei ein eigenes Unternehmen einbringen, in dem auch Substanz aufgebaut werden könne. Diese Form der Kooperation basiert auf dem Prinzip der Arbeitsteilung. Die Berater kümmern sich um Akquisition, Beratung und Betreuung. das Finanzinstitut kümmert sich um alles andere. Jeder macht das, was er besonders gut kann.


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